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干銷售:能“問”的不要去“說”!

在電話銷售中,如果你想改變客戶的購買模式,就要改變客戶的思考方式,而要改變客戶的思考方式,往往取決于你所提的問題。可以說,問題能夠引導客戶的注意力,從而讓銷售人員牢牢地掌握談話的主動權。實際上,客戶在與銷售人員的談話中,當思路有所漂移時,銷售人員恰當的問題可以很快拉回客戶的思緒。正因為這樣,在銷售界有句名言叫“能問的就不要去說”。

將其運用到銷售實戰中,即銷售人員在跟進客戶的過程中,不可以信口開河,但是提問要恰到好處。接下來,我們了解銷售人員需要掌握的幾類提問話術。

1、提確認的問題
一般來說,電話銷售人員在要求客戶回答問題時,要多提簡單的容易回答的、客戶幾乎沒法抗拒的問題,盡量不要提需要客戶考慮半天的問題。我們來看下面幾個提問:

“XX,您是負責銷售的,對如何提升公司的銷售業績,相信您一定很關心,是嗎?”
“除了工作,家庭和健康對您來說同樣重要,是嗎?”
“我現在有一套方案可以提升貴公司30%的銷售業績,不知您是否有興趣聽我介紹一下?”

上述問題就比較便于對方回答,客戶只要做出肯定或否定的回答即可。通常來說,對于一些積極的引導,客戶總會做出肯定性的回答。

2、提可控的問題
銷售人員所提的問題,一定要具有可控性,絕不可以讓場面失控,為此,銷售人員要學會靈活使用開放式提問與封閉式提問。當銷售人員在問題中包含“哪里”“如何”“怎樣”等關鍵詞時,銷售人員可以采用開放式提問,如“您會采取哪些計劃來改變現有技術?”“對于貴公司的現狀,您覺得哪些方面需要改進呢?”;當問題比較單一,而且含有“能不能”“對嗎”“好不好”等關鍵詞時,銷售人員可以采用封閉式提問,如“我可以提一個問題嗎?”

3、提連貫的問題
在銷售人員與客戶溝通時,如果客戶的興致較高,銷售人員就可以趁熱打鐵,抓住機會多問一些連貫性很強的問題,從而使客戶順著你的思路,一一地回答你的問題。我們來看下面的案例:

電話銷售人員:“您需要購買一個三居室,是嗎?”
客戶:“是的。”
電話銷售人員:“三居的話,至少也得90多平吧?”
客戶:“最好是100平左右。”
電話銷售人員:“如果一家四口人住,100平的三居室是很不錯的選擇,只是你考慮過具體的位置嗎?”
客戶:“出行當然要交通方便一些,附近最好有商場、學校。”
電話銷售人員:“具體的戶型、朝向,您也一定考慮好了吧?”
 客戶:“一定要南北通透,前面不要有遮擋。”
 電話銷售人員:“我明白您的大概要求……”

在上述對話中,銷售人員借助客戶急著買房的心理,提了一連串問題,從而得到了客戶詳細的回答,推進了銷售成交的開展。

4、提專業的問題
在必要時,電話銷售人員一定要學會以專家的身份提問,從而給客戶一種可以信賴的感覺。同時,在提問時,多表現出要幫助客戶的姿態,也可以放低姿態向客戶請教一些專業性較強的問題,比如“您覺得我們哪方面做得還不夠完善?”等。

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