珠寶店管理機構

雷恩梅克十項原則——激發您的銷售人才

托尼羅賓斯,請接受我的道歉。

大約十五年前,當我剛升任經理,負責我的首個項目時,我曾那樣無禮地對待你。

我非常抱歉,請允許我收回我的無禮。

回想起那一場會議,我們正為“如何實現銷售目標”而激烈地討論著,這一目標的達成將改變我們整個團隊的命運。

團隊中的某位成員喜愛閱讀,同時也是某位年輕講師的狂熱追隨者,她總是想方設法地提高銷售動機。有一次她與我們分享道:“托尼羅賓斯說,‘如果你想成功,找找誰取得了你想要的成功,復制他的做法,你也將獲得相同的成功。’”

我對此不以為然,“這類自欺欺人的說法……得了吧。”我一貫排斥這類提倡“自我幫助”的大師,因此我否定了托尼的話。

我剛接觸到“自我幫助”大師時,曾按照他們所說的,想象自己是一個專業的商務人士和銷售領導者,采用‘自我幫助’法來理解和提升銷售團隊的表現,結果收效甚微,我發現那只是在自欺欺人。

然而,當時的我并不知道,雖然自我幫助者無法幫助自己獲得一頓免費的晚餐,但其中的一些優秀者(包括托尼)都傳達出了相同的信息。這一重要信息就是:如果你想提升自己的銷售團隊,你應該注意如下幾點:
●   如果你繼續按照以往的做法行事,那么你可能得到和以往相同的結果。
●   個人的改變確實難以左右結果,但如果人們都向著一個方向共同努力就可以改變結果。
●   如果你做成功人士所做的事,那么你便擁有一個絕佳的機會感受成功人士的成功。

我們發現表現最為出色的銷售者,他們可以呼風喚雨,有著十項共同的信仰、行為、態度,正是這十項確立了他們的銷售動機,使他們脫穎而出。我們稱之為雷恩梅克十項原則。

“銷售與培訓”研究小組觀察優秀銷售者的行為,并與優秀銷售者一起工作,隨后他們的工作效率也大大提升,我要說什么呢?我開始同意托尼的觀點。

能真正展現雷恩梅克十項原則的銷售者獲得了成功。如果你想激勵你的團隊成為優秀團隊,讓雷恩梅克十項原則成為您聘用的標準、期望、培訓和輔導的一部分就可以了。

雷恩梅克十項原則主要有:
1. 發揮雙贏。優秀的銷售者總是尊重并盡可能滿足客戶的最大利益(這是雙贏的一部分),他們也致力于成為優秀員工,展示出銷售精英的忙碌、激情和力度。
2. 生活的目標。優秀的銷售者總是積極地設定目標并執行。目標是他們日常生活的一部分。
3. 采取行動。優秀的銷售者深知沒有行動,目標將漸行漸遠。而當其他人紛紛采取行動時,優秀的銷售者則會做得更多。
4. 認為購買第一,銷售第二。優秀的銷售者將他們的銷售過程描繪為購買過程和購買心理。
5. 做一個出色的專家。優秀的銷售者了解市場動態,客戶需求,產品價值,服務和競爭,以及其他一切成功銷售所需知道的。
6. 每天不斷地探索。優秀的銷售者總是源源不斷地為自己輸送“養料”,提升自我素質。他們無止境地探索新的機遇和挑戰,即使沒有潛在客戶,甚至沒有業務資料。
7. 熟練地引導銷售談話。優秀的銷售者巧妙地進行銷售談話,從中觀察,不斷靠攏客戶所需。
8. 設計議程,做一個變革者。優秀的銷售者提出建議、意見及幫助,他們是改革的推進者,將客戶推向利益最大化。
9. 勇氣。在某些場合,提升銷售額是需要勇氣的。優秀的銷售者能勇敢地克服自身的恐懼,無論在多大的挑戰之下都積極爭取銷售機會。
10. 評估自己,得到反饋,不斷改進。優秀的銷售者從不畏懼了解自身的不足。他們把發現的優勢與不足都不斷地學習、成長和更好地改變。他們從未停止這個循環。

托尼也說,“從本質上講,如果我們想要指引我們的生活,我們必須控制我們一貫的行為。偶爾的行為不會真正影響我們的生活方式,真正影響我們的是一貫的行為。

他是對的。

雷恩梅克十項原則構成了優秀銷售者銷售模式的核心。這并不是他們偶爾相信什么或者做了些什么導致了成功,而在于他們如何分配和利用時間。

如果你希望你的銷售人員做出更大的績效,幫助他們了解雷恩梅克十項原則并成為他們個人信仰的一部分。

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