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克服影響力的五大障礙

對一位成功的影響者而言,最大的挑戰莫過于在影響過程中遇到五大障礙,它們分別是:消極或模糊的關系、信譽不佳、溝通不當、對立的信仰以及利益沖突。前兩項障礙涉及他人對你的看法,后三項使他人很難聽取你的想法。

如果你做好充分的準備,每一個障礙都可能轉變為你的助力。但至少你的目標是盡可能地清除這些障礙,給他人一個機會客觀地評價你的想法。

潛在障礙1:關系。第一個障礙往往是最致命的。他人如何看待你和他/她的關系?他/她是否認識你、喜歡你,當然最好是信任你。

工作中的說服往往包含在人際關系網中。與他人的某種關系,有時會成為一個想法的起點,給你發揮的空間,而人與人之間某種未知的關系可能會幫助你達成結果。你需要一個循環的影響力,關系網中的人相互熟識。當你準備大展拳腳前必須確定自己已建立起這樣的關系,否則就為時過晚。若說最大的障礙,毋庸置疑是在工作中出現與你對立的關系。

潛在障礙2:信譽。接下來,你需要考慮他人是否認為你值得信賴,是否會因此支持你的想法。他/她是否認為你有能力、可靠,并具備某一方面的專長?這一因素就解釋了為何當你提出重大想法時,難以控制他人。

我有個朋友是大型特許經銷店的區域銷售經理。他很喜歡看書,喜歡研究“潛在心理學”中的說服技巧——保證你成為“即時影響”的專家,使你在“90秒內”達成一筆交易。

我的朋友了解信譽十分重要,所以在提出晉升時,他嘗試對老板使用“留面子”的技巧。在使用這一技巧時,先提出一個對方定然會拒絕的請求(對方定會駁你的面子),然后你立即提出一個相對溫和的建議。那么你的第二個請求相較于第一個而言就顯得合情合理得多,也更容易讓對方答應。“留面子”技巧的研究表明:為慈善機構募集善款其實可以籌到更多,如果他們開口便是50美元,在捐贈者說“不”后,迅速降到10美元,那么就有很大機會收到10美元的捐款。

這是我的朋友第三次提出升職,所有人都覺得他這次會成功。當老板一臉震驚地望著他時,他做出了退讓,放棄了自己原來的升職計劃。

然而老板依然驚訝地說:“你的要求完全不合理。”我的朋友試圖解釋說剛才只是個玩笑,但事實上這并不好笑。最后,他自然未能成功升職,并且暫時失去了信譽。

信譽的重要組成包括一個人的性格,這一點在古人的文辭和信仰中都不斷強調。亞里士多德特別強調一個人的性格、立場若過于偏頗就像矯枉過正一般,只能迎合特定的人群,他認為性格是最重要的說服工具之一(最終他成為了希臘的“智者”)。

我們也是如此。如果你想在組織中真正有說服力,你必須有自己的立場和支持作為你的價值觀。這種態度是總結了銀行業巨頭J.P.摩根在二十世紀初和一位國會委員的短暫交集。摩根與交易委員會正在調查可能出現的金融操作(最終委員會對他免罪)。在聽證過程中,發生了以下對話:
委員會成員:是否商業信貸主要基于金錢或個人財產?
摩根:不,基于個人品質。
委員會成員:比金錢或其他財產更重要嗎?
摩根:個人品質比金錢和其他任何東西都重要,因為這是無法用錢買到的。

潛在障礙3:溝通不當。隨著雙方的關系和信譽問題的解決,你準備迎接第三個障礙:你的交流對象更傾向于哪種溝通方式或渠道。你的熱情和幽默在向市場團隊推薦想法時可能有用,但是公司嚴格的執行委員會可能不欣賞你的這種風格,所以需要做出適當調整。

舉個例子:傳媒大亨杰弗瑞•卡森伯格將創立夢工廠的消息公諸于眾,其實這是個錯誤決定。就像眾多好萊塢中的人一樣,他生來就有遠見卓識,對觀眾有著滿腔的熱情。但在這個場合,他只顧宣布自己的消息而忘了考慮觀眾是以何種角度看待他,所以這是他得到的教訓。

夢工廠面市后,首先推出的一部電影作品是卡通片《馬達加斯加》。按照他的一貫作風,卡森博格在媒體面前大肆宣傳這部影片。在國內影院首映時,周末票房果然達到了預期數字——超過47萬美元,公司每個人都很高興。但夢工廠的股價卻意外跳水了,這是為何?因為卡森博格沒有意識到作為一家上市公司的首席執行官,就像給觀眾講解股票的分析師。數據統計的分析員需要的是謹慎而非激情。觀眾眼見卡森博格在電影發布前的諸多炒作新聞,認為這部電影將達到更高的票房。正如一位分析師在分析此次股價跳水時解釋說:“信譽并沒有幫助《馬達加斯加》引起熱議,目前僅僅達到了預期的票房。” 卡森博格的失誤在于其股票價格過高,不過他很快就學會了令觀眾更為敏感的說服風格(在這種情境下,采用數據、理論和邏輯模式)公開宣布未來發行的電影。

潛在障礙4:信仰。如果您的組織在招聘季時,想要雇傭多樣化、薪酬不高且畢業于常春藤院校的學生可能比較困難。要求人們接受一個想法,而這一想法違背他們的基本價值觀和信念,或者書面的標準、政策,有時你會因信仰的具體表現而感到不適:人們或者采用你的想法但放棄核心價值,或者拒絕你的想法而保留核心價值。

人們發現拒絕你的想法更容易。因此,如果你想要推出自己的想法,需要把自己的定位與他人重要的信仰和價值觀保持一致。

潛在障礙5:利益和需求。最后是第五點,有效推出自己想法的人應考慮對方的利益點。例如:拿破侖還是法國軍隊中一名年輕的軍官時,他想在土倫這樣暴露的地理位置成立炮兵連,上級指揮官表示不會有士兵愿意加入。當拿破侖下令讓手下的士兵們加入炮兵連時,他意識到上級可能是對的,因為這確實是一個接近自殺的任務。但拿破侖巧妙地使用了說服技巧,從驕傲和意愿的角度出發,激勵士兵們表現出男兒氣概,以此吸引士兵們加入。

拿破侖在炮臺上立起一塊大標語牌,用粗體寫著:炮臺上的士兵無所畏懼。炮臺日夜都有士兵站崗放哨,他們不懼怕這一危險重重的任務,相反為能加入這一敢死隊而感到驕傲。

這個故事告訴我們,什么才是真正激勵并影響他人選擇的主要動機。利益也同樣重要,因為沖突往往與控制相關的資源有關,還有建立信譽、發展事業都可能是政治糾紛的根源。越多人和你的想法有利益沖突,你的潛在敵人就越多。

 

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